En el vertiginoso mundo del marketing y la publicidad, no es raro que surjan conceptos apasionantes que prometen descubrir la clave para influir en las decisiones del consumidor. Uno de estos conceptos intrigantes ha sido la teoría de los “tres cerebros”, a menudo vinculada al neuromarketing.
Como ya os comentaba en “Marketing VS Neuromarketing” me he puesto a escribir de varios temas que suscitan mucha polémica y de los cuales llevaba ya tiempo con ganas de comentar.
Según esta teoría, nuestro cerebro se divide en tres partes: el cerebro reptiliano, el límbico y el neocórtex. Se ha afirmado que cada uno de estos “cerebros” desempeña un papel crucial en la toma de decisiones y, por lo tanto, en el diseño de estrategias de marketing. Pero, ¿qué hay de cierto en esta teoría? Acompáñame en un viaje para descubrir la verdad detrás del mito de los “tres cerebros” en el neuromarketing.
Antes de adentrarnos en el mito de los “tres cerebros,” es fundamental comprender el contexto en el que se originó esta teoría. El neuromarketing es un campo multidisciplinario que combina neurociencia, marketing y psicología. Su objetivo es desentrañar los misterios de la mente humana para comprender cómo los consumidores toman decisiones de compra.
A lo largo de los años, el neuromarketing ha atraído a profesionales de marketing y expertos en neurociencia cognitiva en busca de estrategias más efectivas para influir en el comportamiento del consumidor.
La teoría de los “tres cerebros” se remonta a la década de 1960 y se atribuye a Paul D. MacLean, un renombrado neurocientífico estadounidense. MacLean propuso la idea de que el cerebro humano se compone de tres partes evolutivamente distintas:
Asociado a los instintos más básicos, como la supervivencia y la reproducción.
Responsable de las emociones y la toma de decisiones basadas en los sentimientos.
Considerado como el asiento de la lógica y el razonamiento.
La teoría de los “tres cerebros” ganó popularidad en la década de 1980, gracias en parte a los esfuerzos del médico y autor Paul MacLean. La idea detrás de esta teoría es que, al apelar a cada uno de estos “cerebros”, es posible persuadir a una audiencia de manera más efectiva.
A pesar de su atractivo, el mito de los “tres cerebros” ha sido desacreditado por la ciencia actual. La neurociencia moderna ha demostrado que nuestro cerebro es mucho más interconectado y dinámico de lo que sugiere esta teoría.
Por ejemplo, cuando tomamos una decisión de compra, nuestro cerebro procesa simultáneamente información lógica, emocional y, sí, incluso instintiva. Es la sinergia de todas estas funciones lo que da lugar a la toma de decisiones humanas. La realidad es que las decisiones humanas no se toman de manera tan segmentada como lo sugiere la teoría de los “tres cerebros”.
Esta falsa teoría no tiene respaldo científico (veasen las referencias). El cerebro no es una tarta de tres capas que se pueden separar y analizar por separado. El cerebro es un órgano complejo y dinámico, donde todas las regiones están interconectadas y cooperan entre sí.
Además, la teoría del cerebro triúnico (nombre como se conoce también a la teoría de los tres cerebros) ignora la gran diversidad y plasticidad del cerebro. No todos los reptiles tienen el mismo cerebro, ni todos los mamíferos, ni todos los humanos.
El cerebro se adapta al entorno y a las experiencias de cada individuo, y cambia a lo largo de la vida. No podemos reducir el comportamiento humano a una simple dicotomía entre instinto y razón, o entre emoción y lógica. El cerebro humano es mucho más rico y variado que eso.
Se han descubierto datos interesantes en neurociencia que arrojan luz sobre el concepto del cerebro triúnico. Contrario al mito, los ganglios basales en el cerebro reptiliano no están vinculados a las acciones primarias, evolutivas y ancestrales. En cambio, desempeñan un papel en la capacidad de realizar movimientos de manera voluntaria después de una práctica extensa, permitiendo que se conviertan en acciones automáticas. Ejemplos claros de esto se encuentran en habilidades como andar en bicicleta o tocar la guitarra.
En la actualidad, los neurocientíficos no otorgan una seriedad a la teoría del cerebro triúnico. Esto se debe a que nuestra toma de decisiones y reacciones no se limita a una única área del cerebro, como se sugiere en esta teoría simplista. En cambio, se origina en una red cerebral compleja que se extiende por múltiples áreas, como el hipocampo, los ganglios basales y la corteza prefrontal ventromedial, entre otras. Además, elementos como las neuronas espejo y la empatía, que nos permiten ponernos en el lugar de los demás, también influyen en nuestras acciones. A esto se añaden factores adicionales, como la presión social y la educación.
En resumen, el mito del cerebro reptiliano ha perdido credibilidad en la comunidad científica actual. Nuestra conducta y toma de decisiones son resultados de una interacción compleja de diversas áreas cerebrales y no pueden reducirse a un único concepto simplista.
Si bien la teoría de los “tres cerebros” puede ser un mito, el neuromarketing en sí es una disciplina valiosa y en constante evolución. Al comprender cómo funcionan nuestras mentes y cómo respondemos a los estímulos, los profesionales del marketing pueden crear estrategias más efectivas.
Yo mismo en muchas ocasiones he tirado de esta teoría para poder explicar de forma sencilla como nos comportamos en determinadas situaciones o como la parte emocional de nuestro cerebro es la que rige los procesos de compra. Así que pese a la crítica debo aclarar que es un primer paso para aquellos que no entienden de neurociencia.
Dicho esto, es vital reconocer que nuestro cerebro no es un conjunto de compartimentos estancos, sino una red intrincada y dinámica. Esto significa que el neuromarketing exitoso se basa en una comprensión profunda de la mente humana en su totalidad, no solo en partes aisladas.
A medida que avanzamos en esta era digital, donde los consumidores son más sofisticados que nunca, el neuromarketing seguirá desempeñando un papel crucial en la creación de estrategias persuasivas y éticas. Aprovechar este conocimiento nos brinda la oportunidad de alcanzar al público de una manera más efectiva, pero también con una mayor responsabilidad para no explotar sesgos o debilidades humanas.
En última instancia, el neuromarketing es una ciencia multidisciplinaria que utiliza la psicología, la neurociencia y el marketing para comprender cómo los consumidores toman decisiones. Aunque el mito de los “tres cerebros” haya sido desmentido, el potencial de entender cómo funciona nuestra mente sigue siendo una herramienta poderosa en el mundo del marketing.
Como profesionales de esta disciplina, nuestro compromiso es utilizar este conocimiento de manera ética y eficaz para lograr un impacto positivo tanto en las empresas como en los consumidores.
– The triune brain, limbic system, and mesocorticolimbic circuits: Shifting paradigms, de Nuno Sousa y otros, publicado en Journal of Chemical Neuroanatomy en 2017.
– The myth of the ‘reptilian brain’: implications for human evolution and mental health, de Paul C. Babiak y otros, publicado en Frontiers in Human Neuroscience en 2019.
– The reptilian brain concept: A case of scientific mythology, de David A. Oakley y otros, publicado en Cortex en 2020.
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